美东时间11月5日盘后，Cloudflare公布2026年第三季度业绩并召开电话会。首席执行官Matthew Prince称本季为公司史上最佳季度——营收增速创近四年最快，公司年内第三次上调全年盈利指引，并预告按公认会计准则的盈利将提前至2026年第四季度实现。会上管理层将AI与代理互联网列为需求主线万，帮助定义互联网新商业模式的Act 4产品线首次确认收入;Prince明确表示Cloudflare要成为第一个代理云，但它既不是新云，也不是第四朵公有云。CFO Thomas Seifert强调，指引基于高度多元化的需求基础，不存在单一客户集中度。
业绩方面，据援引的一致预期数据，公司第三季度实现营收7.825亿美元，同比增长39%，为公司近四年来最快单季增速，年化营收突破30亿美元，超一致预期约6.2%;非GAAP摊薄每股收益0.38美元，超预期0.04美元。盈利口径需区分：非GAAP营业利润1.371亿美元，利润率17.5%创历史新高;GAAP口径仍亏损，净亏损3410万美元，摊薄每股亏损0.10美元;自由现金流8210万美元，利润率10%。美元净留存率升至122%，RPO28.77亿美元，同比增长34%。指引方面，第四季度营收指引8.45亿–8.46亿美元，较市场预期的7.959亿美元高出约6%，非GAAP EPS指引0.43美元;全年非GAAP EPS指引上调至1.35美元，为年内第三次上调。财报发布于盘后，当日股价随科技股抛售走低，盘后一度大涨近20%，随后涨幅收窄至约15%。
本次会议的核心焦点，是营收加速与盈利能力创新高能否持续，以及AI相关需求究竟是叙事还是实收。Seifert回应称，本季超预期的主要驱动是可变收入——pool-of-funds合同消耗加快，导致客户提前续约、作出更大承诺;指引所基于的需求高度多元化，覆盖开发者数量增长、流量增长、单季净增15.8万付费客户以及金融、政府等各行业，没有集中度风险。Prince则从战略层面回应：Cloudflare基于隔离技术而非容器构建，在地理扩展和密度扩展上效率无可匹敌，他预测五年内代理数量与人类之比将达到1000比1——我会押注更早。大客户本季净增308家、总量约5000家，均为历史纪录。
大客户约5000家，同比增长25%，单季净增308家，同比净增近1000家，为历史最高;各营收层级净增均创纪录，500万美元以上客户今年前三季的新增数已接近去年年底总数。大客户营收占比升至75%。付费客户单季净增超15.8万，同比增长110%，几乎为上季度纪录的两倍。销售生产力连续11个季度同比提升，新客户预订超出上季度创下的五年高点。本季代表性大单包括：一家快速增长的AI公司签下1年期1100万美元Workers平台合同;一家财富100强云基础设施商签下13个月1550万美元Magic Transit合同，全面替换遗留DDoS硬件;一家美国内阁级联邦部门签下5年1030万美元SASE合同;一家欧洲领先媒体公司以5年810万美元合同替换运营17年的遗留CDN。
Prince表示，Cloudflare不是新云也不是第四朵公有云，而是要成为第一个代理云——基于隔离技术而非容器，在地理扩展和密度扩展上效率无可匹敌;他预测五年内agent数量将超过人类1000倍。代理互联网相关产品本季首次确认收入，帮助定义互联网新商业模式：按爬取付费、微支付、代理披露意图换取更低费率等;与OpenAI的合作提供页面变更提示、为爬取方节省成本。Prince称，十年后这块业务可能成为公司最大的业务板块。他同时透露，Meta和谷歌均为客户，Cloudflare在代理与内容方之间充当调解者。
Prince称，14天内出现6个史上最严重的安全漏洞披露，最坏的情况还没来，这种状态还会持续两年。Cloudflare通过可信报告者渠道提前获得漏洞预警，并为所有客户提供保护，由此形成免费用户越多、威胁情报越多、付费转化越强的良性循环;相关问题已上升到白宫层面讨论。CISO群体的现状被他形容为panic，免费服务成为入口，大型银行随后签下大合同。
针对5月裁员约五分之一后的组织变化，Prince表示，AI擅长衡量类工作——例如公司投资者关系团队的一名员工用代理完成了此前需要整个团队完成的财报材料工作，token成本不到几百美元;公司将转向多雇建设者和销售，年底总人数将超过裁员前。运营层面，OpEx占营收55%，同比下降510个基点;G&A占营收7%。人事交接方面，GTM转型功臣Mark Anderson年底退休，Christian Smith出任收入总裁并于本次电话会首次亮相，其优先事项为GTM执行、企业客户加速与客户time-to-value。
Phil Winslow：欢迎参加Cloudflare 2026年第三季度业绩电话会。今天出席的有联合创始人兼首席执行官Matthew Prince、首席财务官Thomas Seifert，以及新任收入总裁Christian Smith。联合创始人兼总裁Michelle Zatlyn亦列席会议。会议陈述包含前瞻性
Matthew Prince：这是我们公司历史上最好的季度。营收7.825亿美元，同比增长39%，是近四年来的最快增速;年化营收突破30亿美元。自7月1日以来，已有约占整个互联网5%的新增网络流量接入Cloudflare网络——增长在2025年10月出现拐点，2026年7月和今年10月两度加速。
大客户表现：年消费超过10万美元的大客户约5000家，同比增长25%，本季净增308家;同比净增近1000家大客户，单季和单年均为历史最高。各营收层级——10万、50万、100万、500万美元以上——的净增数量全部创下纪录，而且客户消费越大、增长越快。500万美元以上客户今年前三季度的新增数量已经接近去年年底的存量。付费客户本季净增超过15.8万，同比增长110%，几乎是二季度创下的纪录的两倍。销售生产力已连续11个季度同比提升，ACV增长创历史最高，新客户预订超过了上季度创下的五年高点。
本季代表性客户合同：一家增长极快的AI公司签署1年期、1100万美元的pool-of-funds合同，使用Workers开发者平台，以动态Workers按使用付费模式替代超大规模厂商的闲置算力;一家财富100强云基础设施商签署13个月、1550万美元的Magic Transit合同，替换遗留DDoS硬件，全面驱逐现任厂商;美国一个内阁级联邦部门签署5年、1030万美元的SASE组合合同，替换到期的VPN，击败第一代Zero Trust厂商;一家跨国neobank/金融科技公司签署3年期pool-of-funds合同，整季完成全员迁移后性能工单下降74%;一家快速增长科技公司签署39个月、950万美元pool-of-funds合同，击败大型超大规模厂商;一家全球领先咨询公司签署3年期、超过700万美元的pool-of-funds合同，整合供应商;一家欧洲领先媒体公司签署5年、810万美元合同，替换运营17年的遗留CDN，并开始用bot管理识别AI爬虫、接入pay-per-crawl变现。战略方面：Cloudflare要成为第一个代理云。我们不是新云，也不是第四朵公有云。我们基于隔离技术而非容器构建，在地理扩展和密度扩展上效率无可匹敌。我预测五年内agent数量将超过人类1000比1——我会押注更早。活跃开发者本季突破1000万，年初以来翻了一倍以上。
Act 4——帮助定义互联网新商业模式的产品线——本季首次确认收入：pay-per-crawl、微支付、代理披露意图换取更低费率。与OpenAI的合作提供页面变更提示，为爬取方节省成本。十年后，这块业务可能成为我们最大的业务板块。Meta和谷歌都是我们的客户，我们在代理与内容方之间充当调解者。
安全方面：14天内出现6个史上最严重漏洞的披露。最坏的情况还没来，这种状态还会持续两年。我们通过trusted reporter渠道提前获得预警，并免费保护所有客户——免费用户越多、威胁情报越多、付费转化越强，形成良性循环。这些问题已经讨论到白宫层面。
Christian Smith：我的优先事项是三件事：GTM执行、企业客户加速、缩短客户time-to-value。销售组织的动能是本季纪录的基础，我们会继续投资于企业销售能力。
Thomas Seifert：第三季度财务细节：营收7.825亿美元，同比增长39%。毛利率72.4%，环比下降70个基点、同比下降290个基点，长期目标区间为70%–77%。非GAAP营业利润1.371亿美元，营业利润率17.5%，创历史新高，环比提升370个基点、同比提升220个基点。自由现金流8210万美元，占营收10%。美元净留存率122%。RPO 28.77亿美元，环比增长5%、同比增长34%;cRPO占65%，同比增长37%。本季发行25亿美元可转债、偿还13亿美元;期末现金及等价物与可供出售证券合计51亿美元。Network CapEx占营收15%，全年指引维持14%–15%。OpEx占营收55%，同比下降510个基点：销售与市场费用2.702亿美元;研发费用1.017亿美元;G&A 5750万美元。员工约4700人。分地区：美国占营收52%，同比增长44%;EMEA占26%，增长32%;亚太占14%，增长32%。
指引：第四季度营收8.45亿–8.46亿美元，同比增长38%;非GAAP营业利润1.56亿–1.57亿美元;有效税率20%;非GAAP摊薄EPS 0.43美元，按约3.79亿股流通股计算。全年2026：营收29.63亿–29.64亿美元，同比增长37%;非GAAP营业利润4.62亿–4.63亿美元;非GAAP摊薄EPS 1.35美元，按约3.76亿股计算。需要强调：我们将提前实现GAAP盈利——原投资者日目标为2028年底前，现在预计在2026年第四季度实现。
Matthew Prince：Meta是我们的客户;代理建在Cloudflare上、它们访问的目标内容也在Cloudflare上，我们在代理与内容方之间充当调解者。
Thomas Seifert：指引基于高度多元化的需求——开发者数量、流量、本季净增15.8万付费客户、金融/政府/全球各行业，没有集中度风险。
Matthew Prince：已经确认了可观的收入;未来会推出微支付模式;以10年维度看，这可能成为我们最大的业务板块。
Thomas Seifert：可变收入是本季超预期的主要驱动，pool-of-funds消耗加快导致客户提前续约、作出更大承诺。
Ryan McWilliams：增长是AI原生客户驱动的吗?CDN客户如何应对代理流量?
Matthew Prince：增长是广泛基础的——金融、政府、制造、医疗、电商都在加速，核心原因是AI加剧了安全漏洞的发现和利用。CDN客户对代理流量可以自主选择开放或封锁;我们从不靠CDN流量本身计费。
Matthew Prince：我们是工程公司，不是金融工程公司。我们抨击那些dumb deals;isolate架构在密度场景下同样受益，需求放缓传闻与我们无关。
Thomas Seifert：NDR还有提升空间;安全在客户扩张中的角色在加重。
Thomas Seifert：Workers毛利率低于传统产品，但cost-to-book更低，实际上改善营业利润率;Rule of 40→50的目标目前远超预期;计算基础设施效率持续改善。
Matthew Prince：CSO现在开始参加开发者平台会议。第一代Zero Trust厂商不去思考代理身份的问题，客户在撕毁进行中的RFP;客户买的是整体平台，第一代厂商正在沦为功能。几乎所有pool-of-funds合同都包含Workers。
Matthew Prince：一个词——panic。免费服务是入口，大银行在试用后签下大合同。
Matthew Prince：AI擅长衡量类工作——例如IR团队的Heather用agent完成了过去整个团队的财报材料工作，token成本不到几百美元。我们转向多雇builders和sellers，年底总人数将超过裁员前。
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