通信平台Zoom给出了略显平淡的第三季度营收指引，这令原本希望公司不断扩充的产品组合能够带来更大增长提振的投资者感到失望。
对吧?因为这表明市场正在增长，我们面前有很多机会。同时，看看我们的ZVA，我认为这是一个独特的位置，因为对于那些部署会议、电话和联络中心的客户来说，他们本质上希望整合到一个供应商，因为你看AI，我认为你能以比其他供应商更好的方式访问所有数据，对吧?他们只关注一个部分，比如UCaaS或CCaaS，或者仅仅是ZVA。我们拥有这一切。这是其一。
其二，看看我们的技术，甚至更远的AI，我们的自动语音识别技术，我认为这是世界上最好的技术之一，对吧?看看延迟，而且，我们自主研发了所有这些技术。我们也可以利用第三方的技术。我认为联邦AI方法使我们处于独特的位置。看看延迟和语音质量、ASR、文本转语音，我们不断改进这些功能。我认为这也带来了更好的定位。
我们在过去许多年里已经赢得了许多企业客户的信任，他们部署了会议。我们告诉他们使用电话的优势，做得非常好。我们告诉他们联络中心的优势，也做得非常好。现在，我们增加了ZVA，他们也信任我们的品牌。因此，凭借UCaaS、CCaaS、ZVA以及我们的AI技术，我们坚信与任何其他供应商相比，我们能够执行得非常出色。
实际上我有一个关于那个特定话题的问题，Eric，关于联络中心的区别。你们谈到看到了联络中心和虚拟代理的强劲势头，有时它们是结合在一起的，有时虚拟代理会作为独立产品单独销售。我很好奇，我们谈了很多关于捆绑销售，谈了很多关于整合到单一平台。
所以我很好奇，虚拟代理作为独立产品销售的情况有多普遍，以及这样做有什么好处。然后，Michelle，很快问一个，关于联络中心部分，有没有什么净扩张率可以分享?这是“先拿下再扩展”的模式，还是只是大单落地而没有太多扩展努力?
是的。说到ZVA，在第二季度，一家领先的企业软件公司之前部署了Zoom Phone服务。他们部署了ZVA Voice，作为Zoom Phone的自然延伸。这意味着客户，假设他们部署了会议，可能会考虑ZVA。他们部署了电话，也可能考虑ZVA，或者联络中心客户肯定也会考虑ZVA。
本质上，我们可以将ZVA和联络中心捆绑在一起作为一个解决方案，同时我们也单独销售ZVA，对吧?甚至有些客户，他们不使用Zoom会议、电话或联络中心，他们也会考虑ZVA，因为这是新事物，是新的市场机会。所以我们专注于两件事：产品体验，确保并构建客户真正喜欢的东西。第二是我们拥有这项技术。
创新的速度始终是客户真正喜欢的。这就是为什么我认为，看看ZVA的机会，我们的定位要好得多。即使我们宣布ZVA的时间比一些初创供应商晚一点，但看看我们的创新速度，我们坚信将继续获得市场份额。
或许只是补充一些数据，以帮助思考我们看到的典型动态。简短的回答是两者兼有，这就是为什么在我们的准备好的发言中，我们想描绘一下我们在客户中看到的不同画面。也许只是给你几个数据。在我们前十大ZVA交易中，10笔中有6笔是伴随着联络中心一起的。
所以我认为这让你感觉到，这既是一种“联合销售”的动态，意味着当他们想要Eric谈到的整个平台，并且想全面采用Zoom时;同时也描绘了这样一个画面：一些客户从ZVA开始，然后这给了我们一个从那里“先拿下再扩展”的机会。
类似的评论，我认为在联络中心方面也是如此。在我们前十大交易中，10笔中有7笔是Elite，即由AI辅助的客服人员，而前十大中有4笔是ZVA。所以所有这些从数字上说明，这里有通往增长的多种路径，我们认为因此，这给了我们未来很多可发挥的空间。
我有两个部分的问题。对于Michelle，关于在线业务部分，似乎增长比上个季度略低。有什么需要指出的关于中小企业的更广泛情况吗，还是因为去年同期提价的影响?然后对于Eric，随着我们看到AI模型改进，各组织围绕其数据和AI构建系统，你们的前沿AI客户是如何基于他们在Zoom上收集的数据构建AI用例的?你认为这种数据引力将如何帮助Zoom以及你们未来在企业中的粘性?
好的。让我谈谈我们的在线业务。我将把我们的第二季度业绩描述为稳健。我们看到低流失率，我认为这种低流失率说明，我想前面也有一个问题提到过，但即使在提价的背景下，我们在展示客户价值方面取得了成功。而且你看到客户基础的稳定性进一步上升。我们抓住了一个机会，我在这里强调一下，出于审慎，我们调整了全年指引，从之前的小幅增长调整为持平。
我们做出这样的调整，实际上是由于我们在第二季度看到的行业顶层漏斗动态，人们发现产品的方式正在改变。我们正在积极努力解决这个问题，意味着他们从转向了更多的AI。我们正在积极应对。这种审慎实际上只是对近期预期的陈述。
大局是继续努力让该业务恢复增长，这包括努力降低流失率、产品扩展。
然后就是继续研究在AI世界中这会是什么样子，我们认为我们的品牌也将非常有帮助，并努力提升转化率。从小企业的角度来看，我们有一个很棒的总体拥有成本故事，我觉得我们将能够在这个受众群体中做得很好。
是的。那么瑞安，回到你问题的第二部分。我认为众所周知，数据对客户利用AI极其重要。所以我们审视我们所有的服务。我们想确保从客户的角度考虑一切，意味着如何确保我们的数据能被客户访问，因为他们可能会使用其他大语言模型。以“我的笔记”为例，我们开放了上下文层，对吧?所以这是其一。
其二，客户说，是的，我们也可以利用Zoom AI服务，比如ZoomMate，对吧?ZoomMate可以所有客户内容，不仅是Zoom数据，还有第三方内容。给客户能力去、创建代理、驱动工作流。是的，本质上我们兼顾了两方面。我们通过MCP开放了数据API，客户也可以利用我们的AI服务。本质上，这两者对于我们利用AI来说都极其重要，因为数据是关键。
或许就两个快速的问题。Eric，你能谈谈你们新定价模式的贡献吗?你预计它们何时会开始在净留存率和营收中更有意义地体现出来?
然后，Michelle，真的，我认为这是很长一段时间以来最强的预订增长、计算预订增长和账单增长，从前瞻性的角度来看，我们应该从中解读出多少，关于未来几个季度继续看到企业增长加速的潜力?
是的，亚历克斯。关于基于使用的定价和基于结果的定价，更多是针对新的AI产品。我认为这不适用于会议或电话，对吧?说到机会，以ZVA为例。总的来说，它仍然是基于使用的，但我们也在拥抱基于结果的定价，因为有些客户喜欢那样，有些客户仍然喜欢基于使用的。所以我们支持，我们有灵活性来支持这一点。
随着我们在ZVA上获得越来越多的市场份额，我认为我们会看到基于结果的定价可能会越来越多地为我们的顶线增长做出贡献。再说一次，这是新事物，ZVA市场也是一个新产品。但我们有信心支持各种变现机会，特别是对于企业客户，考虑到AI代币成本，我认为会有越来越多的人拥抱基于结果的定价。
关于RPO，我认为两者都有一点。在我们表现最好的季度，让我提醒一下，我们总是告诉投资者，未来表现的最佳指标是我们的营收指引，所以你有这个。同时，你看到RPO的拐点趋势全面上升，它来自长期RPO，这是因为持久的驱动力。这是因为我们正在推动我们的业务，通过更大的交易、更长期的交易来实现产品多元化。从这一点来看，这些将是持久的因素。进一步向高端市场进军，这些将是持久的因素。但在将其计算回营收方面，我们继续指向我们的营收指引。
顺便说一句，亚历克斯，说到基于结果的定价，我们也看其他服务，比如ZRA和BrightHire，我们看所有那些垂直AI产品，对吧?只要支持基于结果的定价模式对我们有意义，我们就愿意这样做，因为这对客户也有好处。
也许我再插一个问题，Eric，关于语音。有什么令人兴奋的要素我们应该考虑的吗，似乎你有一个重要的机会可以倚重语音，也许再次跟随基于消耗的定价机会。
对。API很棒，基于消耗的，对吧?而且，我们已经拥有了，我认为可能是最好的ASR模型，对吧?基于我们的小模型进行后训练，表现得非常好。我们发布了API，基于所有的测试，ASR处于更好的位置。同时，为了拥有全功能的语音API集，我们还需要支持TTS。团队正在努力。如果你同时拥有ASR和TTS，加上其他服务，我认为我们面前有一个完整的语音AI机会。我们对此非常兴奋。
Eric，你们电话会议中我最喜欢的部分是你的自定义虚拟形象。我认为这对我们来说是一个非常好的语音AI实时例子。如果想使用它们，或者如果我们希望我们的虚拟代理听起来非常像人类，我们需要做些什么来训练它们，让它们尽可能像Michelle?
好吧，我来回答这个，Eric，因为我承认，当Eric一直催促我做这个时，我在采用曲线上是个落后者。它线分钟来设置。有一些技巧，我想，比如尽可能自然，但它基本上只需要不到2分钟来设置你的虚拟形象。
当然，我们有人类参与，确保我们审查虚拟形象说的话。但是，一个非常有趣的方式，我认为，来展示我们的技术，而且超级简单。对我来说——Eric，你可以从技术角度回答这个问题，但对我来说，只是在设置虚拟形象时尽可能自然，因为它之后就会自然流露出来。
所以帕特里克，你对Michelle声音的观察是对的。原因是，这是Michelle第一次使用自定义AI虚拟形象，意味着她使用的是最新版本。我创建的AI虚拟形象是6个月前的。所以我们的技术越来越好，也许下个季度我将用我们的最新版本创建一个新的。顺便说一句，这不仅适用于AI虚拟形象。将来，我希望有一天我的虚拟形象也能回答任何问题。那样我就可以坐在这里，只是听听电话。那是我们的梦想。
企业预订和对企业的上调看起来相当稳固。我想知道你是否能帮我们了解联络中心里程碑的进展。我想五个季度前，你们谈到它的ARR达到了Zoom CX的1亿美元。
你们已经谈到高双位数增长持续了多个季度。那么你们会在2亿美元、2.5亿美元时更新吗?这是你们看到的企业上调的最大驱动力吗?然后Michelle一个简短的追问。你能否谈谈是什么导致了今年资本支出的降低?
关于里程碑，我们会在合适的时候定期公布。这并不意味着每1亿美元就公布一次。你有一个已经跨越了1亿美元的，然后从那以后我们看到了高双位数增长，所以你可以从那里大致猜测。企业拐点的组成部分与我一直在强调的相同。这是产品多元化，其中CX是其中的一部分。
这是AI变现，其中CX是其中的一部分。这是向高端市场进军。CX是其中的一部分。但主题是，正在建立渠道，CX是其中的一部分，但肯定不仅仅是CX。关于核心企业方面，我想说的另一件事，我认为这是投资者经常问到的，同比流失率已经下降，这是过去一到两年来的稳定趋势。
然后，人们偶尔会问到定价因素等等，这一直是我们财务部门与销售部门非常努力在做的事情，以确保我们降低折扣、提高交易条款和自动续订。所有这些长话短说，企业增长由许多组成部分构成，当然CX是其中的一部分。关于资本支出，我想说，我认为当我们进入这一年时，指引是7000万美元的资本支出。
提醒投资者一下，2026财年实际上是资本支出很低的一年，所以我们正在恢复到更正常的状态。我们做出了一个决定，将我们一个数据中心资产的寿命延长了2年，这使我们的自由现金流上调了约4000万美元。因为资本支出在自由现金流中是一个有点参差不齐的故事，更何况2026财年是个异常年份，我们只是想简单地更新投资者。也值得一说的是，我们不是一个资本支出密集的企业，而且这些真的都不是AI相关的。更多只是我们核心业务中的动态。
Michelle，我有两个问题给你。第一，你能分享一下你们在大型与小型客户中看到的企业工作空间席位增长趋势吗?第二，鉴于更新的2027财年按固定汇率计算的总营收指引意味着大约多出了3000万美元的企业营收，你能否谈谈对如此大幅度上调充满信心的主要驱动力是什么?鉴于之前的评论，假设Common Room对更新后的指引贡献了大约1000万美元或更少，这合理吗?
好的。内容很多。让我试着回答它们。从Workplace的角度来看，我们通常和投资者谈论的是在线流失率。你们看到它继续保持低位。我认为我们最低是2.7%，2.9%是非常正常的。根据我之前的评论，我们对其感到非常满意，因为这既说明了我们超过16个月的客户基础的稳定性，也说明了我们在平台和AI中投入的增量价值。
在企业方面，我们与投资者谈论的是流失金额同比下降，当然第二季度也延续了这一趋势。所以我们除了这两个指标外，没有透露太多。但总的来说，我认为趋势与我们一直看到的非常一致。
关于固定汇率和企业业务，为了避免重复，这与我一直强调的企业增长动态相同：产品多元化、AI变现、向高端市场进军、建立渠道以及保持低流失率。然后显然我们将Common Room纳入了其中。
我们不会——仅仅因为它是我们营收的一小部分，我们不会去量化它。但它肯定被纳入了营收指引。然后，我只是重申我的评论，这些是早期阶段的公司，我们对它们的增长以及它们对我们行动系统、对Eric之前提到的所有事情的意义感到非常鼓舞。但相对于50亿美元的基础，这些影响是微不足道的。
如果可以的话，或许两个问题。让我从Workvivo开始。这是本季度一个很好的里程碑更新。我很想了解正在进行的交叉销售机会。我猜想这可能仍然处于早期，但我们如何看待这一点，以及这对产品持续增长预示着什么。
然后Michelle，鉴于你在企业、RPO方面看到的强劲势头，我只是试图将其与全年营收上调以及第二季度超预期的表现相协调。感觉有些保守。关于下半年的这方面情况，有什么需要考虑的吗?
我想说到Workvivo的机会，我们非常兴奋，因为看看我们在过去几个季度赢得的机会。很多时候那些客户根本不是Zoom客户，但他们部署了Workvivo。这意味着，对于我们所有大型企业客户的安装基数，我们有更多机会去增售Workvivo。
而且Workvivo推出了Workvivo HQ，这也是一个AI驱动的产品，因为在AI时代，数据变得越来越重要，对吧?而且客户——员工参与度也变得越来越重要，对吧?为了推动公司文化，有了Workvivo HQ，我认为——Workvivo凭借新发布处于比以往更好的位置。所以我们对在企业领域赢得更多交易的机会感到非常兴奋。
然后，关于指引，让我谈谈全年以及我所思考的动态。按固定汇率计算，这代表了全年超预期7.5%以及上调至9%。我们对背后的动态感觉良好，并且已经在年中指引了4.5%的增长。考虑到，我会继续提醒投资者那个白标流失有40个基点的影响。
所以你可以根据去年的增长率来看待这一点。从根本上说，我想我已经回答了很多问题。其背后是我们企业业务的增长拐点。你在本季度看到了三年来的最佳增长率之一。
这是产品多元化，是AI，是向高端市场进军，是保持低流失率，以及在我们谈到的三大优先事项上取得成果，这些将是我们未来增长的持久要素。也许唯一一个，我们之前谈过，但针对你关于如何协调的问题，我们抓住机会稍微调低了对在线业务的预期。
我们之前说的是小幅增长。在这次财报中我们调整为持平，这真的完全是因为我们在第二季度看到的一种动态。继续看到低流失率，如前面所有对话所述。但看到了一些变化，我认为与行业其他部分一起，在我们的客户如何发现我们以及顶层漏斗方面，我们正在积极调整这些，只是想对近期指引保持审慎。
